乔心昱：哈弗依靠品类创新开辟蓝海市场

[行业] 8月25日，第二十六届成都国际展览会如期举办。本届展以“探向世界，驭见未来出行”为主题方向，众多企高管、供应链企业代表、业内专齐聚一堂，共话行业新趋势、新机遇、新挑战。在本届展期间，与哈弗品牌执行副总经理乔心昱进行了深入交流。

以下为对话实录：

：硬派越野市场如今竞争激烈，您怎么看待这个市场未来的发展？

乔心昱：我们2020年做坦克300的时候，发现了一个现象――硬派越野它在回归。当时最早进入中国的合品牌是Jeep，只不过30年后整个回来了。2020年的时候我们做坦克300，我们发现在这个市场外品牌基本上都退出去了，所以当时我们判断2020年开始是硬派越野的黄金10年。而且我们认为在这个市场里不会出现所谓的小众和大众，所以我觉得硬派越野会越来越流行。因为了日常通勤外，个性、越野等需求还是存在的，我觉得整个未来的市场发展应该很广阔，但是看出什么样的。

：哈弗猛龙的推出对整个品牌或者是整个行业来说有什么意义？

乔心昱：猛龙的推出对于哈弗来讲是进一步充实了哈弗品牌在新能源赛道的产品布局。因为哈弗现在是燃油新能源一起在做，燃油这边有哈弗H6、哈弗H5，新能源这边现在只有枭龙系列的城市SUV，猛龙来了后，枭龙、猛龙就形成了哈弗品牌在新能源领域的双赛道布局。

如果我们回归到市的5年前，2018年的时候，中国当时遇到市寒冬，无论是整个价格段再到整体的数量都是呈现一个波折，所以对5年前的市场消费是以小型SUV、小型作为主力。5年后消费者该升级换代了，升级换代换什么？由于众所周知的情况导致的消费下行，消费者会主力选15-20万价位的。

这个价位选什么呢？PHEV绝对是首选。为什么？是因为它基于纯电和燃油间，我们老说一句话15-20万PHEV市场是升级体验，但不升级成本的最佳选择，没有购置税油耗又低体验又好，因为本身绝大部分工况是在纯电状态运行。

如果从细分市场维度来看，PHEV型有很多，什么样的PHEV才能获得消费者青睐？这就不得不提我们的品类创新概念。在这个价位细分市场里面银河L7、宋PLUS等一堆竞品型，但缺乏越野。猛龙就满足了消费者如下几个需求：

第一，新能源的需求，你的加速要快，要平顺，要快充慢充，纯电续航要长，综合续航要长，油耗还得低，这是新能源属性。第二，日常通勤需求，因为硬派越野是有驾驶技巧门槛的，在城市场景下舒适度也有一定的劣势，而如今的消费者买不太可能纯玩，一定是有日常通勤需求的，所以对于日常通勤需求肯定要满足。第三，猛龙的个性化、可玩性强。这个可玩并不单纯是可以出去玩，同样也指的是可改装性、个性化，因为它改装性非常好。个性化的彰显再加上日常通勤再加上新能源属性，猛龙就是这样的，我认为这个在未来会有比较大的市场机会。

：目前是一个很卷的市场，哈弗品牌就一直依靠品类创新不断地在红海市场中寻求蓝海机会。对于品类创新您觉得以后还有什么机会吗？

乔心昱：品类创新不能瞎创新，品类创新是基于市场的洞察和针对某一个领域的专业研究去做的，不是说你拍个脑袋我创造一个很莫名其妙的市场没有的就是创新。品牌创新从目前的赛道来看，我先说燃油，燃油赛道的确这个市场很大，中国今年1-6月的新能源渗透率31%，也就是说还有69%的市场是是属于燃油赛道。

燃油赛道主价格带在10-13万，在这样的市场里面除了以哈弗H6为代表的城市SUV，以狗系列为代表的轻越野SUV，以哈弗H5为代表的又大又长、非承载式身的工具，还有一个全新的机会――硬派越野。在全新普拉多进入中国市场前，这个机会尤为宝贵。为了抓住这部分市场机遇，我们今年年底会推出全新哈弗H9。

另一个机会就是新能源越野赛道，在主流价格区间内，目前没有厂这么做，我们是第一个吃螃蟹的人。因为新能源属性，猛龙全系标配了电四驱，两个电池包102公里145度电既要又要还要这个需求是可以满足的。另外还有一个机会就是在18-22万区间一个中大型新能源SUV，它去满足你在过去开十几万SUV，说我要实用的，原来的经济型SUV经济型轿的玩。

：你刚才提到了燃油和新能源，其实从H5的上市其实我们看到其实哈弗品牌没有盲目的全面转向新能源，所以你能介绍一下哈弗在燃油里面的竞争策略是什么？

乔心昱：竞争策略就是不要内卷要聚焦，今年上半年我用了半年的时间基本上目前做了非RED的全国不到1000台，整个中国市场任何的品牌我们是最健康的，像这样就避免了常规的价格战。然后把一些不太能卖的基本上就慢慢就淘汰掉，聚焦在H6聚焦在猛龙系列。

当然这么大市场你就完全不做了吗，肯定不行，因为这么大市场竞争非常激烈，除了广泛的需求以外你还得有特殊型去做增量，它跟哈弗H6、大狗间卷不了，像全新哈弗H5出来后，这款不会和同品牌其他型内卷。虽然有价格重叠空间，但是用户到了店以后一定会考虑使用成本、使用场景的。比如说像北京大悦城，你开哈弗H5去下地下停库，不剐蹭就怪了，所以像这种它适合出城、穿越、房、床就是它的应用场景。我们要布局这样的，不要再跟哈弗H6和大狗有任何交集的型。未来新的哈弗H6和新的大狗也会持续的提升产品力，保持这两块阵地，稳住寻求增量。

：您能介绍一下目前新能源渠道建设进展吗？

乔心昱：目前是400多店，基本上一线到三线城市已经全覆盖，五六线市场能覆盖80%，基本店面已经做到城市比较高的覆盖。我觉得如果真的未来想做一些更高更多的量的实现，目前这点网络还是不够的，因为在经销模式下，我们今年到年底希望是800。

但从渠道形态来讲，目前的两店都做到4S店为主，未来剩下的这些店的规划我想还是要在店面形态发生一些变化，比如说商超店和跨S店陈展，这些店要去跟目前现有的店间不要做直接的冲击，不要去互相去卷，这样做一些网点的触达，比如说一拖三、一拖二。

：能否介绍一下哈弗猛龙在目标群体触达、开发方面的做法？

乔心昱：我觉得猛龙的群体更容易，哈弗H5这不能像猛龙或者是像枭龙这么做，它的目标群体非常明确，就那几个：哈弗H5老的用户，小B端用户，大B端客户。但是猛龙我觉得它的群体会更广泛得多，因为本身这个的新能源属性在跟油做切割，可玩的属性更强。还有就是本身这款可以用作日常上班代步的，油耗又低，加速又快，6.2秒的加速，它不像硬派越野在城里加速不管怎么配合你发动机变速箱再怎么配合仍然没有新能源的这种体验，所以这个还是不太一样。

：以前外界对于哈弗品牌的印象是靠H6一款产品打天下，但从今年开始其整个哈弗品牌多点开花，未来我们品牌的目标规划有没有一些改变？

乔心昱：目标规划还是希望能够向60万去冲，H6现在一方面在做改款，但这不是前发的，因为那个大吐槽比较多，所以现在要重新做，重新做了一款看着还不错。

造型我认为是产品的灵魂，第一次见面的时候如果颜值够了，这个消费者就不太愿意进一步了解哪怕你其他方面都行，尤其是针对年轻消费者。所以在这里面我们觉得还是要调一调，争取出来后给人眼前一亮的感觉。