腾势赵长江：体系力支撑品牌走得更远

[行业]8月25日，以“探向世界，驭见未来出行”为主题的成都国际展览会正式拉开帷幕。本届成都展共有129个品牌展出近1600款型，涵盖了德系、美系、法系、日系、韩系、合以及中国品牌。作为西部重要的市场，成都市即将迎来传统的“金九银十”购旺季，成都展在其中扮演着举足轻重的角色。

本届成都展，比亚迪集团旗下的腾势品牌展出了刚刚上市的腾势N8、新能源MPV“顶流”――腾势D9，以及豪华猎装轿跑SUV腾势N7三款型。就在成都展前不久，腾势N7成为比亚迪第500万辆下线的新能源。

『腾势总经理兼首席共创官赵长江』

去年5月，腾势高调宣布“复出”，发布全新品牌战略。仅仅过去一年多的时间，腾势D9的累计销量已经超过10万辆。今年上半年，腾势D9成功超越MPV市场“标杆”别克GL8，成为中国品牌向上突破的代表。

D9的成功经验能否复制到N7与N8上？价格战给焕新的腾势品牌带来了什么样的影响？2023年，腾势要挑战什么样的销量目标？带着这些问题，与腾势总经理兼首席共创官赵长江展开了深入交流。他判断，价格战短期内不会完全偃旗息鼓，不希望腾势通过短期的促销去以价换量，“我们希望在整个生命管理周期考虑问题长远一点，维护消费者对价值、产品的体验。”

以下为对话全文（精编）：

提问：今天想以价格战开题，因为它是今年市比较大的事件。上半年已经过去了，您会对腾势品牌给出怎么样的半年总结？

答：从整个行业格局来看，中国品牌市场占比已经超过50%，这是过去几年前所未见的。尤其在2014、2015、2016、2017、2018、2019年，连续多年徘徊在30%多的水平，在2022年开始增长的情况下，到今年已经50%。

第二，中国新能源保持高速增长，今年可能会达到800万到900万辆的水平，这个数据是非常好的现象，新能源的渗透率高的周度达到37%，年底可能会超过50%，整年可能超过40%。

第三，在整个价位段里来讲，中国品牌在高端市场里的占比越来越大，过去10到20万元市场占比40%，20万以上占20%，现在10万以内市场只占37%了，10到20万的占比已经超过41%了，20万以上的话已经达到20%多。另外，客单价也在变，过去大概在15万、16万、17万，到现在应该快到19万了，我相信明年会突破20万的单价格，这也是非常好的数据表现。

目前，混动的销量增长率要高于纯电，总体来讲混动占比没有纯电那么高，但是混动的增长率是远高于纯电的，这是从整个竞争数据的结果来看。

今年年初开始，燃油价格崩塌，新能源，以特斯拉为首的降价，到6、7月份又持续一拨品牌型的价格下探，这个现象的底层逻辑，第一个是淘汰落后燃油的产能，第二个是淘汰没有竞争力的品牌，第三个是价格跟价值的脱钩。

落后产能，燃油要逐步被淘汰，跨越鸿沟理论的第二个阶段，燃油的产能肯定是淘汰的。新能源品牌、燃油品牌在竞争当中，如果它最终靠亏本去卖，企业是没有正向循环的。要有销量，要有现金流，要有利润，从研发到新品，再到一个正循环。现在全世界的新能源的品牌可能只有一到两个进入新的正循环体系，比亚迪是早就做到了。

第三个是价值和价格的脱钩。从行业的深度来看，过去原材料的涨价非常厉害，到今年的原材料又降了，电动40%的原材料是来自于电池，电池里接近30%来自于原材料，原材料的价格忽高忽低决定了终端产品的定价。

我判断，下半年的价格战还依然会打，因为以上这三种状态会持续走下去。但是到明后年，有竞争力的品牌才能继续走下去。再加上价值和价格回到一个合理的对等的框架下面去。我觉得是这么一个逻辑。

提问：腾势这一年多来，不管是产品的迭代，产品的推新，销量的势头都是非常迅猛的，您觉得在D9上有哪些成功的经验可以复制到新N7、N6上的？

答：其实都是新能源市场，它的模式模型都是可以借鉴的：很好的产品定义，合理的价格定位，我们考虑价格是考虑三个，就是购买价格、使用成本和二手价格这三类。我们考虑问题会长远一点，不会杀鸡取卵做一些短期的促销，我们更多的是维护消费者对维护价值、产品的体验。这是第二个维度。

第三个维度，就是腾势D9做一个旗舰，腾势D9主可以购买腾势其他的，因为腾势D9加一个N7是非常好的搭配，这是两个维度很好的结合。

『腾势D9』

第三，对于族化、体系化的能力还可以再更深入化一点，这样就可以很好地去把我们的势能、品牌的统一性做得更强。客观讲，N8是腾势X的升级换代的产品，而不是一个全新产品，它是这样一个逻辑。

腾势N7的话，我们前拿到10000多的订单，我相信在今年12月份、11月份能够达到5000台单月的销量，后年我们再通过其他的产品、有竞争力的产品，我相信明年能达成25万的销量目标。

在这个过程中，我们学习到的第一个是产品定义，第二个是把品牌的势能塑造好，第三个是产品间可以进行复购，进行全生命周期管理的价格体现，这是我觉得可以借鉴、学习、复制的。

提问：您判断价格战可能会持续到今年下半年，这种大环境对于咱们定价策略会有影响吗？ 

答：如果一味地调低价格，它不保证整个体系运营，不保证新、二手的价值是不可取的。我们要定价定到位，现在有一部分的市场干扰，如果你的价值和价格是对等关系，甚至价值超越价格那就没有关系。像N7达到36万，D9达到42万，N8达到32万的价格，我觉得这个不低也不高，合理就好。

提问：您刚刚提到N7，N7是一个全新豪华猎装轿跑的定位，您当时选择切入这个市场的出发点是什么？

答：这个市场，因为年轻人希望有个性，需要不同嘛，这是很重要的一点。第二个是产品力，我们定位只是产品力的一个方面，一样有很大的空间、舒适、豪华的座舱。

『腾势N7』

定位只是一个方面，随着我们的口碑不断放大，我觉得更多多元化的用户会加入进来。我们现在的年轻用户和年轻庭用户占比比较高，未来多胎庭用户、两胎庭用户也会占比高一些，我觉得口碑、人群也会扩充，认知度是非常好的策略，用户在这个市场中能够合理的把信息传递好后，就能扩充更多的人群，它不是一味的定义为小众市场，而是一个新的品类，这是这类人群的特点，并且这类人群随着这两年的发展会增长的更快。因为过去买30万以上的用户可能是庭第二台为准，年轻人第一台可能买10多万、20多万为主。所以过去一两年内，可能会增长到第二台，或者庭第一台，或者年轻人第一台都会去买，我们需要时间，需要战略定力，不需要过多的考虑，它本身是个性的，又是包容性很强的一款，所以我很看好它的持续增长力。

提问：关于智能驾驶方面，我发现今天展几乎所有的企都会在提今年或明年推NOA的功能，咱们也官宣会在明年推出城市NOA。在这方面，我们提前有没有做过用户调研，用户的付费意愿是怎样的？因为目前真正落地的城市NOA的还是比较少的，在这块消费者的意愿可能是有待探索的地方。

答：问题特别好，因为没有落地，对未知不可预测，他就会焦虑。对我来讲，我看到这个市场应该是有很大接受度的。第一，就是N7高阶辅助驾驶选装包的选择率达到了35%，这是在我们还没有把产品功能落地的情况下。所以我觉得后面会达到50%以上，而且这50%以上全部是增量。

此外，我们在今年10月份就会有高速的NOA，就是领航辅助驾驶。在明年Q1就会有城市的NOV。我觉得作为辅助驾驶维度来讲，第一个是你的功能性一定要很强，确实是能解决用户痛点。第二个是人机共驾，包括UI，包括整个呈现的互动效率，我觉得都应该非常友好，非常有利于驾驶者的角度去设计。

第三是要以安全为前提去做，只要有安全事故出现可能大的信任度就低了。对我们来讲，是安全和豪华要做好，如果人说是98%、99%成功率就OK了，对我们来讲就不行，肯定要100%才OK，我们会直接做配置差，增加一个配置，把软硬件能力全部购买了，并且我们通过OTA的能力逐步去实现它的功能。

提问：如果选择一个品牌是您想让同事去对标的品牌，或者您最欣赏的品牌，你会选择哪个品牌？您最欣赏它的点在哪儿？

答：从燃油领域肯定是奔驰，奔驰第一它是很多技术的发明者，也是发明者。第二是它坚持豪华的定位，第三是它的本土化策略做得非常不错。我觉得腾势也要做国际品牌，第一我们要有长期的战略定位，第二我们要有很好的本土化运营的策略，同时要技术迭代引领，这个企业是我比较看好的，并且它的产品线比较清晰，没有过多的交叉，这是我非常对标的或者是我们学习的品牌，当然也是我们的股东一。（文/张凌霄）